Como definir uma estratégia de vendas digitais

Cerca de 23% das compras realizadas em 2020 em Espanha foram compras digitais. A venda online está a tornar-se a norma para um grande número de consumidores em todo o mundo e, portanto, uma grande oportunidade de negócio para empresas de todas as dimensões. Neste contexto, é vital que os fornecedores de produtos e serviços possuam uma estratégia digital que lhes permita vender online de forma simples e eficaz. 

Na Izertis estamos concentrados em melhorar a rentabilidade dos nossos clientes, a presença digital e a estratégia de go-to-market

Contudo, desenvolver uma estratégia de vendas digitais não é fácil. É necessário efetuar uma análise prévia profunda e conhecer as últimas tendências do marketing digital para evitar o desperdício de tempo e recursos. É por isso aconselhável ter um companheiro de viagem experiente para ajudar nesta tarefa. 

Na Izertis estamos concentrados em melhorar a rentabilidade dos nossos clientes, a presença digital e a estratégia de go-to-market através de quatro pilares: Dados, Tecnologia, Multicanalidade e Experiência de Cliente. Para isso, desenvolvemos um fluxo de trabalho que ajudará a otimizar os investimentos de qualquer empresa que queira impulsionar as suas vendas digitais, que é constituído por seis etapas: 

1. Definição dos objetivos e estratégias. Tudo começa com uma pergunta: "o que queres vender?" Nesta primeira fase, através do diálogo e da escuta, serão detetados e acordados os objetivos de negócio que irão reger a estratégia a ser seguida. Este é também o momento de olhar mais de perto para os produtos, as audiências e os KPIs de monitorização, que serão detalhados nas fases seguintes.
2. Construção do buyer persona. Se o objetivo for vender um produto, a primeira coisa a fazer é conhecer, o mais profundamente possível, o teu potencial comprador. Quanto mais características conhecer sobre ele, mais fácil será criar uma estratégia e um conceito criativo que desperte o seu interesse. O buyer persona é a representação fictícia de clientes ideais e inclui a definição de aspetos específicos tais como as suas características sociodemográficas, traços de personalidade, interesses e objetivos. Para definir este perfil, na Izertis realizamos uma análise de dados históricos, tendo em conta investimentos, canais, vendas e clientes, entre outros aspetos. Com a informação obtida, definimos o público-alvo para cada tipologia de produto, tanto para a primeira venda como para ações de cross-selling e upselling.
3. Desenvolvimento do conceito criativo. Nesta frase, criamos o conceito visual e narrativo específico para cada um dos buyer personas definidos, adequado a cada produto e alinhado com a marca. Esta abordagem será aplicada a todos os materiais criativos necessários.
4. Melhoria dos canais.  Os canais digitais utilizados para as vendas devem ser otimizados para se alcançar a conversão. O processo de compra deve ser simples, evitando qualquer elemento que gere confusão nos potenciais compradores, como, por exemplo, um preço mal colocado ou a falta de visibilidade do botão que permite o processamento da encomenda. É, portanto, necessário realizar uma análise da situação atual que facilite detetar áreas de melhoria e implementar as ações necessárias, com enfoque na experiência do utilizador e no CRO (Conversion Rate Optimisation) para melhorar a rentabilidade dos canais e, consequentemente, o ROI.
5. Integração martech. A maioria das empresas utiliza múltiplas ferramentas para a gestão das vendas, muitas das quais atuam como silos. Se tivermos apenas visibilidade completa dos dados obtidos de forma isolada, será muito difícil avaliar a atividade e detetar tendências. Por isso, nesta fase, são integradas todas as tecnologias necessárias para a gestão dos meios, extração de dados e exploração do negócio. Nomeadamente, as ferramentas de análise e marketing do Google, Salesforce e Big Query, os canais de captação, Adserver, os call centers, etc. Desta forma, os dados unificados podem ser visualizados num único dashboard que proporciona uma visão global, de uma forma simples. Graças a isso, é possível efetuar uma análise preditiva e promover a tomada de decisões informada.
6. Execução da estratégia, captação e medição. Na última fase, as ações definidas são implementadas, utilizando os canais apropriados para cada público-alvo. Por exemplo, publicidade online; paid search ou pesquisa paga que permite aos anunciantes aparecerem em lugares de destaque quando um utilizador efetua uma pesquisa na internet; publicidade programática para adquirir automaticamente espaço publicitário na internet; SEO para se posicionarem em primeiro lugar em motores de busca como o Google; nuturing para acompanhar o cliente com informação valiosa ao longo do processo de compra utilizando interações automáticas, etc. Todos os resultados obtidos são medidos e otimizados para melhorar a conversão. 

Em suma, o objetivo é criar um ecossistema tecnológico que assegure uma maior eficiência a nível dos meios de comunicação e uma melhor informação a nível de dados. De tal forma que se possa atrair o cliente, fidelizá-lo e impulsionar o crescimento do negócio no ambiente digital. Tudo isto graças a estratégias de otimização end-to-end que permitirão aumentar o volume de negócios, aumentar o posicionamento da marca e melhorar o retorno do investimento.