Cómo definir una estrategia de ventas digitales

El 23% de las compras realizadas en 2020 en España fueron digitales. La venta online se está convirtiendo en la norma para un gran número de consumidores de todo el mundo y, por tanto, en una gran oportunidad de negocio para empresas de todos los tamaños. Antes este contexto, es vital que los proveedores de productos y servicios se equipen con una estrategia digital que les permita vender online de forma sencilla y efectiva. 

En Izertis estamos enfocados en mejorar la rentabilidad, la presencia digital y la estrategia Go-to-market de nuestros clientes

Pero elaborar una estrategia de ventas digitales no es fácil. Es necesario realizar un análisis previo profundo y conocer las últimas tendencias del marketing digital para evitar desperdiciar tiempo y recursos. Por ello es recomendable contar con un compañero de viaje experimentado que te ayude en la tarea.  

Maximizando el alcance de tu estrategia de marketing digital

En Izertis estamos enfocados en mejorar la rentabilidad, la presencia digital y la estrategia Go-to-market de nuestros clientes, a través de cuatro pilares: Datos, Tecnología, Multicanalidad y Experiencia de cliente. Para ellos hemos desarrollado un flujo de trabajo que ayudará a optimizar las inversiones de cualquier empresa que quiera impulsar sus ventas digitales a través de seis pasos: 

1. Definición de los objetivos y la estrategia. Todo comienza con una pregunta: “¿qué quieres vender?” En esta primera fase, a través del diálogo y la escucha, se detectarán y acordarán los objetivos de negocio que regirán la estrategia a seguir. También es el momento de realizar un acercamiento a los productos, las audiencias y los KPIs de seguimiento, aunque estos serán matizados en las siguientes fases.
2. Construcción del buyer persona. Si quieres vender un producto, lo primero es conocer a tu potencial comprador con la mayor profundidad posible. Cuantas más características conozcas de él, más fácil será crear una estrategia y un concepto creativo que despierten su interés. El buyer persona es la representación ficticia de los clientes ideales e incluye la definición de aspectos específicos como sus características sociodemográficas, rasgos de personalidad, intereses u objetivos. Para definir este perfil, desde Izertis realizamos un análisis de datos históricos, que tiene en cuenta las inversiones, los canales, las ventas y los clientes, entre otros aspectos. Con la información obtenida, definimos el público al que dirigirse para cada tipología de producto, tanto para la primera venta como para acciones de crosselling y upselling. 
3. Desarrollo del concepto creativo. En esta fase se crea el concepto visual y narrativo específico para cada uno de los buyer persona definidos, adecuado a cada producto y alineado con la marca. Este enfoque se aplicará a todos los materiales creativos necesarios.
4. Mejora de los canales. Los canales digitales utilizados para la venta deben estar optimizados para alcanzar la conversión. El proceso de compra debe ser sencillo, evitando cualquier elemento que genere confusión en los potenciales compradores, como, por ejemplo, un precio mal puesto o la falta de visibilidad del botón que permita tramitar el pedido. Por ello es necesario realizar un análisis de la situación actual que facilite detectar áreas de mejora e implementar las acciones necesarias, con el foco puesto en la experiencia de usuario y el CRO (Conversion Rate Optimization) para mejorar el rendimiento de los canales y, con ello, el ROI.
5. Integración martech. La mayoría de las empresas utilizan múltiples herramientas para la gestión de las ventas, muchas de las cuales actúan como silos. Si solo tenemos visibilidad completa de los datos obtenidos por separado por cada una de ellas, será muy difícil valorar la actividad y detectar tendencias. Por ello, en esta fase, se realiza una integración de todas las tecnologías necesarias para la gestión de los medios, la extracción de datos y la explotación del negocio, como por ejemplo las herramientas de analítica y marketing de Google, Salesforce, Big Query, los canales de captación, Adserver, los call center, etc. De esta forma se podrán visibilizar datos unificados en un único cuadro de mando que nos aporten una visión global, de forma sencilla. Gracias a ello se podrán elaborar análisis predictivos e impulsar una toma de decisiones informada.
6. Ejecución de la estrategia, captación y medición. En la última fase se ponen en marcha las acciones definidas, utilizando los canales adecuados para cada público objetivo. Por ejemplo, publicidad online; paid search o búsqueda pagada que permite a los anunciantes aparecer en lugares destacados cuando un usuario realiza una búsqueda en internet; publicidad programática para adquirir automáticamente espacios publicitarios en Internet; SEO para posicionarse en primer lugar en buscadores como Google; Nurturing para acompañar con información de valor al cliente durante todo el proceso de compra utilizando interacciones automáticas, etc. Todos los resultados obtenidos se miden y optimizan para mejorar la conversión. 

En definitiva, se trata de crear un ecosistema tecnológico que asegure una mayor eficiencia a nivel de medios y una mejor información a nivel de datos. De tal forma que se pueda atraer al cliente, fidelizarlo y potenciar el crecimiento de negocio en el entorno digital. Todo ello gracias a estrategias de optimización end to end que permitirán aumentar el volumen de negocio, incrementar el posicionamiento de marca y mejorar el retorno de la inversión.